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深耕县域的“草根金融” 探访山东省庆云县汇海小额贷款有限公司发展模式

来源:金融时报-中国金融新闻网       时间:2018-01-08 10:52

“立足县域做小贷,我们已耕耘了5年。”在庆云县汇海小额贷款有限公司(以下简称“汇海小贷”)董事长王洪海看来,小贷公司在县域农村,天地广阔,市场很大,根深叶茂,大有可为。

 

  佐证这一观点的是这样一组数据:截至2017年11月末,汇海小贷已累计放贷90170.63万元,其中农户贷款1571笔57013.1万元,占比63.23%;小微企业贷款163笔26170万元,占比29.02%;其他贷款221笔6987.3万元,占比7.75%。公司最大一笔贷款250万元,最小一笔贷款1万元;30万元以下贷款总额达12374.23万元,平均单笔贷款11.29万元;50万元以下贷款总额38052.11万元,平均单笔贷款21.61万元。

 

  “我们心无旁骛,专心服务传统银行覆盖不到的群体,专注县域经济发展。”王洪海热爱小贷事业,也把所有热情倾注在小贷事业上。五年的坚持与坚守,汇海小贷滋养了庆云经济体系的“末梢”和“草根”,换来了乡村百姓致富的笑容。2017年,ca888亚洲城手机版以授予副会长单位和“全国优秀小贷公司”称号的方式,褒奖了坚持“小额、分散”定位、深耕县域市场的汇海小贷。

山东省庆云县汇海小额贷款有限公司董事长 王洪海

 

  为何要做县域小贷

 

  王洪海是土生土长的庆云人,对有“进京门户”和“山东北大门”之称、地处两省三市交界的庆云县,有深厚的感情和深刻的认识。

 

  “庆云县上接地市等重要城市,下倚乡镇和广大农村,市场规模大;县域没有大型企业、骨干企业,也没有资金密集型大项目,适合开展小额、分散的小贷业务;银行少,信贷市场不健全,特别是银行同质化倾向明显,对三农和小微企业支持不充分,小贷需求强劲。”王洪海说,汇海小贷立足县域开发经营小额、分散的信贷项目,“天时、地利、人和”一应俱全。

 

  在庆云,当地党委、政府和社会组织非常重视经济社会发展。汇海小贷充分依靠各级党委、政府及社会组织,尤其是乡镇和农村的各级各类组织支持,将政府的组织领导和政策优势,化为自身发展优势。通过在农村开展“贷款诚信创建活动”,各乡镇党委、政府派出分管村片的片长协助公司营销人员联络各村支部,对农户经营主体进行系统、全面的摸底,建立农户经济档案,为农村贷款业务发展奠定了坚实基础。

 

  “我生长在农村,对百姓十分了解。他们非常讲信用,一般不愿欠钱,欠钱后能早还就早还。如果在当地,哪个百姓欠钱不还,是很丢人的事。”王洪海说,在业务操作中,汇海小贷坚持把民风民情、农民的伦理、道德、家风、人品作为信用要素,把农田作物、养殖场圈、种植大棚、水塘等经营项目视为信用保障,尝试培养信用、开发信用、运用信用和提升信用,努力探索县域小贷公司的信用贷款模式,有效解决困惑“三农”信用贷款的实质性问题。

 

  “除了上面三大优势,我们还拥有县域小贷公司的人才优势和人脉优势。”据王洪海介绍,汇海公司22名员工,都是土生土长的本县人。他们不计名利,一心为家乡、为亲人、为农民致富。这些员工,生在农村,长在农村,不仅自己通过锤炼成为出色小贷人才,还能组织动员一批亲人、一批能人、一批新人为小贷业务助力。通过这样一群员工,汇海小贷可以充分发挥“人熟、地熟、情况熟”的优势,开展业务相比其他金融机构要简单容易很多。

 

  此外,庆云拥有一批城镇小微企业和农村加工业、种植业、养殖业等微型企业以及一批具有科学技术优势的新科技、新材料、新能源企业,还拥有新的农业项目、环保项目和扶贫项目。但这些企业和项目普遍存在融资难、融资贵、融资时间长的问题。汇海小贷把这些初具规模的小微企业和项目,作为长期客户和优质客户培育,形成了汇海小贷在县域的独特资源和竞争优势。

 

  县域需要怎样的小贷

 

  “末梢”和“草根”对信贷的需求,有其自身特点。要深耕县域,就必须研究县域,了解县域,深挖县域。

 

  “我们经过长时间调查走访,发现‘三农’小贷大致分布在几个大类中。”王洪海说。

 

  一是县域战略重点项目类。主要是庆云县制定的产业政策、精准扶贫、特色农业、优惠政策、“三去一补”任务等项目所需资金。

 

  二是县域生产类。主要包括小微企业、个体工商户、创业者等项目资金需求。

 

  三是社会民生、公益类。主要是当地大众创业、万众创新,养老,养生,教育,医疗等公益类、长效性项目资金需求。

 

  四是“三农”类。主要有播种、收获时节购买化肥和种子的农时农资类;农村婚丧嫁娶等民俗类;农贸市场经营的各个环节所需资金的集市贸易类;种树养苗、饲养牛羊等种植养殖类;农产品增值加工、销售等的特色农业、农副产品类;购置拖拉机、收割机等大型设备的农产品机工类;农民自主创业所需启动资金等的农民创业就业类;农村基础设施建设、改造等的新农村建设类。

 

  虽然类别各异,但三农小贷资金需求特点却是共通的,且这些特点极具“末梢”和“草根”色彩。

 

  一是额度小、数量大。对于大多数农民而言,几千元贷款就能满足需求,单笔贷款数额小,但贷款人群基数大,市场需求旺盛。

 

  二是分散度高、分类面广。农村的生产经营五花八门,涵盖方方面面,从事各行各业的人都有,这使得小额贷款拥有了可以旺盛生长的土壤。

 

  三是需求急、时限性强。诸如农时贷、农资贷、民俗类红白喜事贷等,都得马上操办,不能长时间等待,需要小贷公司提高放贷效率。

 

  四是贷款周期和额度相对稳定。

 

  五是贷款项目的投资效益和还款能力有相对的确定性。

 

  六是贷款人的信义、人缘、人品等信用都比较明确可靠。

 

  七是贷款评估比较简单,手续比较简易。

 

  “我们依据‘三农’小贷的分类和特点,因需设计了丰富的具有针对性、个性化和人性化的贷款项目,满足了农村各类群体的小额贷款需求。”王洪海说,扎根县域的最大好处是,在熟人社会,我们知道县域需要怎样的小贷,我们懂市场,懂客户,能推出市场最需要的产品。

 

  怎样做好县域小贷

 

  在县域做小贷,必须用接地气的“土方子”和“笨办法”,王洪海对此如数家珍。

 

  一是建立和完善内部管理体制,确保风险可控。汇海小贷建立了环环紧扣、相互制约、相互配合的管理体系。在贷前审查中,实行“AB角”调查制。坚持贷审会的权威性与公正性,公司总经理不干涉和干扰贷审会最终决定,公司上下形成一套相信员工、尊重员工、尊重科学、相互配合又相互制约的管理制度。充分调动员工的工作积极性,保证每一笔贷款的合理发放。

 

  二是做准做细信用类小贷,探索信用贷款模式。信用类小贷是县域小贷发展重点和方向。但由于信用体系不健全,难度很大。有的客户一辈子都没有贷过款,更不要说查征信了。面对这个问题,汇海小贷开展入户调查摸底工作,构建庆云县的“农户大数据”。农村百姓白天忙农活,汇海小贷员工就利用晚上,请乡镇分管村片的片长联络各村支部,由村干部带领公司营销人员入户走访。每一次走访,信贷员都会建立一份详细的信息登记表,一旦客户有用款需求,工作人员会根据之前的走访情况迅速确定信贷额度,尽快放款,提高了放贷效率。目前,全县9个乡镇381个村都有了联络员,汇海小贷也在当地成了家喻户晓的贷款品牌。通过摸底,汇海小贷对村民的信用、人品、家境、亲戚朋友都有了大致了解,即便没有抵押物,通过这些资料也可判断能否对其放贷。

 

  三是坚持无缝宣传,营造有利于小贷公司经营的社会环境。小贷公司是一个新生事物,社会认知度不高,有的甚至把小贷公司与高利贷混为一谈。汇海小贷成立之初就坚持开展“无缝宣传”。在农村集市,组织营销人员搭棚设点,宣传“汇海小贷”;非集非节,营销人员每天坚持散发宣传页、插车卡,走门店、串企业,宣传“汇海小贷”;在每个乡、镇、村都制作两幅或两幅以上汇海小贷墙体广告;4.6平方公里的庆云县城,主要繁华街道都投放跨街固定广告;县城广场老年人穿着汇海小贷赠送的T恤衫跳广场舞;2017年7月1日,汇海小贷公司在庆云县“扶贫助学 与爱同行”活动中,为庆云县505名孤儿和贫困家庭的孩子捐款10万元,帮助他们拔除穷根,坚决不让贫困代代传递……

 

  此外,汇海小贷还积极开展公益项目、公益活动和公益宣传,提升汇海小贷形象。每年高考,汇海小贷为考生发放铅笔、橡皮和雨伞,向陪考家长发放矿泉水;积极参与、承办或赞助庆云县各类大型活动;经常参加各种“献爱心”活动,为54名贫困儿童发放助学金,给贫困家庭的孩子们赠送自行车、书包、课外书等;开展捐资助学活动,为本地渤海中学捐赠“篮球、足球、乒乓球三球联赛”运动服装。经过无缝宣传和公益活动,在社会上提升了企业形象,在百姓中构建了汇海小贷情怀。

 

  “在大众创业、万众创新的大背景下,要发展普惠金融、全面建成小康社会,解决‘三农’和小微企业融资问题,发展县域小额贷款是必然的要求和趋势。”王洪海表示,汇海小贷愿立足县域,为“三农”和小微企业提供专业化、个性化服务,将县域小贷做精做强,使庆云县汇海小贷成为县域小额贷款的领跑者。

  来源:金融时报-中国金融新闻网 作者:本报记者 徐绍峰

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